关于自主经营,你关心的问题,都在这里了 | 课堂16问16答

时间:2023-04-28来源:泰山管理学院 作者:admin

关于自主经营,你关心的问题,都在这里了 | 课堂16问16答

Q1:做自主经营,付佣金用付工资吗?

王丽雅:我跟你讲一讲我内部是怎么做自主经营的。

我给市场部的小伙伴开了一个会,我给他们说你们市场部原来怎么挣钱?第一每个月你有基本的保底工资,第二你会有一部分提成,你的收入就是工资加提成。

那现在做了自主经营我还给你额外的一块佣金,如果你的佣金减去你的房租,减去你的工资,减去你的提成等各项费用,还有结余话,结余的部分我再拿出一半来奖励你。所以自主经营对他而言相当于是工资提成的体系都不变,我们把他创收的增量利润的部分,拿出来一半给他做奖励。

可以理解为自主经营改变的是奖金分配的模式,因为很多老板都不知道年终奖怎么分老板觉得分的不少,但是员工永远觉得分的不够,这是我们老板的一个困惑。所以做自主经营其实就解决了年终奖分配问题,但并不是说做自主经营我们就不给工资,不给奖金了。

Q2:财务怎么做核算?

王丽雅:财务不就相当于是一个财务记账公司嘛。公司小的时候,没有财务部,不是让外面的人帮助你们做财务?现在有了财务部了,他每个月帮你去记账,帮你去报税,他不就是一个财务公司吗?如果他每个月还能够帮你去做税筹,那不就相当于是一个税务公司吗?如果他每个月还帮你去做融资,那不又相当于是一个融资公司?找到生意模式就可以了

在讲《自主经营实操班》的时候,为什么让大家研讨的生产部、销售部生意模式,而不是财务部、行政部和人事部。因为我觉得自主经营一定是先做产出线,再做职能线职能线改变的只是工作的状态、工作的积极性,而产出线改变的是收入,改变的是成本、费用,是利润。

所以老板记住,自主经营的第一年,不要拿着财务、人事、行政部开刀。先考虑怎么把销售部、市场部盘活,这是我们要考虑的。

Q3: 10 个人小制造企业适合做自主经营吗

王丽雅:10个人的小制造业,最简单的方式其实就是成本费用的降低,是效率的提升

10 个人以前每天只能做 100 件货,现在每天可以做 150 件货了,这不就是效率提升了吗?不就是开源了吗?

以前的耗损是5%,现在的耗损是3%,这不就是成本费用降低了吗?不就是节流了吗?

开源和节流之后不就增量利润了吗?增量利润之后不就自主经营的奖金了吗?所以完全可以做的。

Q4:做自主经营和做股权激励冲突吗?

王丽雅:我认为股权激励是不能全员做的,因为全员做相当于是一个变相的大锅饭,就没有激励的作用了。所以股权激励更多的激励我们的管理干部,激励我们的核心骨干,最多也就是 20% 的人可以享受到股权激励的方式自主经营是可以全员来做

第一,对于激励的人群激励的范围会有所不同。

第二,第二自主经营释放的是经营权,给的是事权、人权和财权而股权激励释放的是产权,给的是未来,给的是增值,给的是预期它的激励的方式是不一样的。

泰山管理学院,从08年我们就开始做自主经营,但同时我们也一直在做股权激励,我们已经做了五轮的股权激励了。很多人就问说,王老师做了自主经营,为什么还要做股权激励?我觉得有两个作用。

第一个,自主经营会让每一个管理干部只关注自己小团队的利益,但因为我们核心的管理者还是股东,所以我们不仅要关注小团队利益,更要关注公司整体利益。

第二个好处就是自主经营给管理者的压力是很大的,以我为例,我永远担心的就是我在明年官兵互选的过程当中会不会落选所以我的压力就在于我每一天能不能帮团队成长,能不能带领团队挣到钱。这种压力的背后实现了我去复制员工,我去帮员工成长,实现了我永远关注不断的开源节流,创造更大的增量利润。

但是我却充满了不安全感,我很担心有一天我被后浪拍死在沙滩上的时候,我的未来在哪里?但是有了股权激励就不一样了,如果有一天被别人干掉了,别人成为副院长了,怎么办?我会告诉你们我会很高兴,为什么呢?因为如果他比我能力强,他坐在这个位置上可以带领大家挣到更多的钱,那么我愿意退位让贤因为我还有一个身份是股东,如果有更优秀的伙伴带领学院有更好的未来,作为股东我也会有收益的所以股权激励和自主经营,他在权力的释放上,他在激励的对象上,他在激励的范围上和效果上还是有不同的。

Q5:销售部做了市场部的工作也可以吗?

王丽雅:当然可以,我们现在的实际情况是,我们10个销售部,他们自己也在做短视频号,但是他们做短视频号的经验、能力、专业度是不如市场部的,所以他们只能说在某种程度上满足自己的客户来源,降低自己的成本费用当销售部都自己去做账号的时候,一件特别有意思的事情就发生了,我们市场部的压力就来了,如果你们的工作做得不能比销售好,你们市场部就失去了存在的意义和价值。所以我从来不去反对,我是用市场行为来纠偏,而不是去做权力的干预。

Q6:如果部门都不用职能部门,职能部门服务都自己搞定了,那职能部门的成本还由谁来承担呢?

王丽雅:如果所有的事情部门都自己搞定了,不需要职能部门了,那你公司为什么还要养着职能部门呢?如果业务部门自己都能搞定,职能部门的人员可以裁员降低一半, 这变相的对于公司来说,难道不是增加了利润吗?谁规定一个公司一定要有职能部门对吗?

但是实际情况,职能部门一定有它存在的意义和价值。你不要财务部谁给你记账?你自己招一个财务人员吗?你自己招一个财务人员多少钱?你招一个出纳没有 5000 搞不定,再加上社保公积金一个月就要 8000 那你自己需要承担的成本是多少?

你比如说像我们学院财务部有 3 个人,是学院十五六个自营体共用,那你想这个成本费用才多少?我做自主经营16年的经验告诉你,我们只会给财务部压力,但是绝对不会出现把财务部干掉的这样一个情况出现。

Q7:以项目为单位,也适合自主经营吗?

王丽雅:对,因为它相对简单,比如说你单独的一个门店就可以。华为的铁三角是销售经理研发经理实施经理,他们就是三个岗位结合在一起一个项目一旦拿下来,然后销售经理就需要去找一个研发需要去找一个实施经理,他们三个人就去形成一个铁三角,这铁三角就是华为以项目为中心来做自主经营的一个模式。

Q8:采购部怎么做自主经营?

王丽雅:成本费用的降低不就是采购部利润的来源吗?采购部最大的一个痛点就是吃回扣,没有任何一家公司的采购部吃回扣,采购吃回扣绝对是一个公开的秘密,在公司当中只有老板是最后一个知道的。那别人为什么不举报?因为采购吃回扣伤害的是组织利益,而举报伤害的是同事感情,没有人为了公司利益愿意去得罪同事。但是自主经营却可以解决吃回扣的现象如果做了自主经营,你们采购部 3个人,如果其中一个人吃回购,把采购价格提高,另外两个人愿意吗?他们觉得你吃的是我的利润,所以一个人吃回扣,另外两个人肯定不会同意。所以自主经营是完美的解决了企业始终不能解决的吃回扣的一个难题。

所以采购部完全可以做自主经营,举一个最简单的例子,生产型企业,你们去年做了1000万的时候,各项采购成本花了300万,那你今年就给你们采购说相当于是销售收入的30%就是采购成本。那今年销售额的30%我给你们采购部,你们今年通过更换供应商,通过谈判技巧等等方面把采购价格降下来,如果去年做 1000 万,你拿300万去采购原材料,今年还做1000万,结果你只花了280万去采购原材料,降低的20万就是采购部的利润公司就拿出一半奖励给采购部。是一样的道理,你把本质吃透了就可以了。

Q9:老板要学会有技巧的放权

王丽雅:自主经营 16 年,我每年都在打补丁。为什么呀?因为我也有识人不清的时候,我也有掉坑的时候。所以我认为老板千万不要以为分分利润,分分股份,老板就能够退休分利润,分股份,一定可以让他们有股东感觉,让他们有经营意识,这个毋庸置疑。但是持续的发展靠的是一套体系,所以分分股是解决了意愿度的问题,但是紧接着你们还需要有一套机制,可以让他们运转起来,不断的去做。

虽然马老师给我分了股份,让我变成了股东,他不在家的时候,我也能够像一个大股东一样看着家去关注我们的经营。但是另一方面就是机制的设置,官兵互选的模式,自负盈亏的模式会给我带来更大的鞭策和激励。所以老板舍得分钱是格局,是好事,但是懂得分权是需要有技巧的,是需要管理机制设置的。

Q10:怎么避免员工利用平台获得客户,但是不告诉平台,最终利益没纳入平台

王丽雅:你比如说我今天给你们讲课了,我也在你们群里,然后你们很多人就会加我的微信,加了微信之后,你们就悄悄的来找我说王老师,我不想上你课了,你给我做个辅导吧。然后我悄悄的,我不告诉我的顾问老师,我也悄悄的不告诉学院,这个钱就到自己的腰包但是你有没有想过我会不会这样做?因为从我的角度来说,我认为这个世界上永远没有绝对的秘密,我担忧的是我为了挣你这个小钱,而让我更多的员工知道这个事之后,他们怎么看我?那他们不信任我了,以后他们就不让我讲课了,我怎么能够持续不断的获得资源呢?别的老师讲课,人家从来不中饱私囊,王老师讲课天天的暗示你们加我微信,那个我给你们私下里便宜一点。慢慢的学院就不会让我在平台讲课了,慢慢的大家也不会愿意让我去当他们的领导了,其实我的损失会更大。所以我还是那句话,中饱私囊侵占的是公司利益,是老板利益。这个事不是说天知地知、你知我知,实际上是全世界都知道的事儿,只不过大家不愿意说。但是自主经营之后就不一样了,你说我跟你私下勾搭,我一定是伤害了我们销售部的利益,我一定会伤害我们市场部的利益,他们一定不接受,所以在这种情况下自主经营带来的最大的好处就是老板不用监督了,实现了群众监督群众

Q11:王老师如何打破部门墙,让大家都能高效配合?

王丽雅:给你们举一个例子,为什么的市场部人也不多,当时就6个人,就把它拆成两个组

如果我的市场部只有6个人的时候,我只让市场部只有一个小组,你会发现资源都在这个小组,那个时候谁拥有资源谁就拥有话语权。我人为的把我市场部的6个人拆分成了两个组,这个时候他们就内卷了。

如果只有一个组的时候,销售部买客户只能从他这买。销售部给市场部说,你能不能提高一下客户质量,你的客户质量太差了,市场部会说你爱买不买,因为你只有从我这买到部门墙一定很厚。但是有意的把市场部拆成了两个小组,当销售部给市场1组说你能不能提高一下客户质量?市场1组说毛病,爱买不买销售部就会立刻去找2组说你能不能提高一下质量,我以后买你的客户这样一来,部门墙就会不推而倒。

同样的道理,市场部每个月获得的客户数量是有限的,那市场部的客户给谁?泰山管理学院有 10 个小组,市场部一定是给转化率做的最好的小组。所有的机制的设置都决定了学院没有部门,部门之间、小组之间是互相 PK 的,最终大家实现的是共同努力去创造更好的业绩

Q12:国企适合做自主经营吗?

王丽雅:只要国企的大领导能够给这样的机制,为什么不能做?

比如国企的宾馆,现在作为宾馆的总经理拿的是年薪,宾馆的服务员拿的是死工资。那如果总经理能够跟国企的领导去谈,去年我们宾馆一共做了3000万的收入,我们的各项成本,比如说装修分摊,比如说我们的耗损,我们一共是花了 2500万,去年我们宾馆的利润是 500万那今年如果我们有创收、有增量,我们能不能拿出一部分作为年终奖金,然后经营的过程当中你不要给我干预,给我一定的权利。

我相信正常来说,如果这个国企不是特别教条,特别是他把你们宾馆当作一个经营单位的时候,我认为大概率是同意的。

Q13:采购三个一起吃回扣怎么办

王丽雅:采购部,如果是两个人,一起吃的概率是很大的,但是三个人难度是很大的。你说我一个人吃回扣,结果我说服另外两个,说咱们一起吃回扣。如果另外两个但凡有一个人不同意的话,相当于我是把我的信誉,把我的人品拿出来吊打,这种风险太大了,可能性太低了。

 

大企业总是不可避免地迟缓而且低效,小企业则是灵敏而快速,所以你应该把大企业拆成一个个的小块!

路易斯·郭士纳Louis V.Gerstner   IBM公司前首席执行官


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