周辉:企业最值钱的是产品经理和客户经理!
对所有的企业,我会问第一个问题,我们为什么做企业?我们企业的首要任务是什么?企业就是你的孩子,当你有孩子的时候,你的首要任务是什么?一定是活下去,所以我们经常讲可持续发展,企业最重要的一件事情就是可持续发展。
企业的首要任务是让企业可持续发展,所以一个企业里面,我们禁止出现短期行为,风险不可控。还有简单投机的行为,只解决信息流,不解决持续利润,这句话在现在的中国资本市场非常的浮躁,所以我也奉劝大家,没有产品的互联网企业,大家千万别碰,解决了现金流,他没有解决持续利润。什么叫做持续利润呢?你有产品,你有服务,不要再投入或者简单投入就能成功,虽然挣钱很慢,但是是持续的,所以我们觉得首要任务是持续利润。
企业怎样才能做到可持续发展?
企业怎样才能做到可持续发展?企业要想可持续发展,必须做好三件事情:第一件是做好产品;第二实行增量绩效管理;第三提升核心员工能力涨工资。
第一好产品,有卖点,解决客户的问题,客户满意度高,交付快、服务好。
如何做好产品,我们一定要遵循3个问题:1、你的产品客户是谁?2、你解决客户的问题没有?3、你与对手不一样的地方在哪里?
低价绝对不是好产品,一定要找到解决客户的问题。在华为公司做产品,每一款产品都有三个小规格,任何一个产品都对应三种人:高端客户、中间客户和低端客户。高端客户关心的是品牌、质量、品质。低端客户关注的价格。
我有一句话叫做:减少客户,把垃圾客户减少,把优质客户做好。我的考核指标会考核客户结构合理性。把那些对服务要求高、没钱的客户推给竞争对手,我们留着的一定是优质客户。所以不要关心你的产品规模,一定要关心你的客户结构,做好客户、可持续发展的客户。
一定要根据你的产品细分客户,找到客户的需求,再来设计产品,这是我讲的第一件事,就是好产品及营销。要做好产品首先一件事情,你得找到产品的第一、市场规模;第二、你的市场份额;第三、你的毛利率。
我希望高科技产品的毛利率不要低于50%,当然我们做其他的产品,就是你的毛利率一定要比别人的高,你一定要把毛利率做高。采购部不去降采购成本,制造部不去降制造成本,还有服务成本质量出问题,导致成本是看不见的,所以抓产品的采购质量。
做好产品,产品经理的地位很重要,谁对你的产品负责?当你的企业只有一个产品的时候,总经理就是产品经理。当一个公司做大有多个产品的时候,我们就会出现没有产品经理。大公司建立了财务部、人力资源部、采购部、销售部,但却没有产品经理,没有按产品进行绩效考核。这时候你会发现,每个部门的KPI都很好,整个公司是一塌糊涂的。
所以做增量最核心的是先考核产品,你的产品不挣钱,你的绩效为零。所以你要把钱交给产品经理,产品经理跟各个部门交流,财务部你对我的产品做了什么贡献?销售部你对我的产品做了什么贡献?人力资源部、财务部你对产品经理的贡献就是想办法报销快一点,想办法把款付及时。所以企业在你没有产品的时候,千万不要推行KPI,否则会造成巨大的灾难。
企业需要明确公司最值钱的职位就是两个,产品经理和客户经理。客户经理是跟客户打交道的,产品经理是把产品做好,所以我经常讲的客户经理归客户部,产品经理为客户经理服务,研发经理为产品经理服务,采购经理为产品经理服务。人力资源为所有的部门服务,这个要搞清楚。客户经理为客户服务,产品经理为客户经理服务,研发、采购、制造为产品经理服务,人力资源和财务为以上所有部门服务,把这个关系搞清楚。
大家问我,你做管理咨询,为什么这么重视产品?我说没有产品做管理,做管理咨询最重要的不是雪中送炭,他一定是锦上添花。锦是什么?锦是你的产品,我们的作为就是帮你们梳理产品,梳理客户,给你们砍客户,调客户结构,这件事做完了才进到第二个事情。第二个内部管理简单、量化。