校友案例 | 杨传宝：缔造药品纯销领域的济世服务平台

阿卡迪亚，源于希腊传说中的城邦。在那儿生活的人们以游牧、渔猎为生，过着田园牧歌式的生活，在西方作品中有“世外桃源”之意。

MBA1601班杨传宝校友就是这样一位有着人文主义情怀的企业家，2005年6月，他的山东阿卡迪亚药业有限公司在美丽的泉城——济南诞生了。

创业13年来，他带领着阿卡迪亚以每年至少25%的增长率迅速发展，在山东、河北、江苏三省药品终端纯销网络的建设方面卓有建树，有着极强的OTC医疗产品营销能力。其制胜法宝在于公司内外兼顾，对外有好的定位与聚焦策略，对内则是用心做好员工关爱，从员工本质需求出发，共同促进公司的发展。

对外销售要抓住顾客的痛点

公司与众不同——专业化

杨传宝校友1996年从同济医科大学临床医学毕业，毕业后在北京做药品销售，主要负责医药用品的学术推广。因业绩突出1998年被公司委派回老家山东做山东区域的药品销售经理，无论是从药品学术的钻研还是销售技巧的积累，创业前的这10年的专业工作经验都为杨传宝校友带领阿卡迪亚走向成功奠定了基础。专业的领导带领着专业的团队，专心做一件事，把自己掌握的医疗知识运用到销售中去，真正了解顾客需求，身体力行，实践出真知，从而使得企业蒸蒸日上。

阿卡迪亚的定位与聚焦，真正做到“治病救人”

杨传宝校友坚持不盲目扩张，达成区域聚焦。山东以及河北两省加起来的人口达中国的八分之一，产品需求量足以符合阿卡迪亚的增量指标，现今，将公司定位在本区域内做深做好一直是杨传宝校友所努力的事。

与此同时，产品也要聚焦。阿卡迪亚既不是单一的只卖一种药品，也不是什么药都卖，而是会细分市场需求，然后有目的的选择产品。公司内部有专业的团队专门研究市场和品种，保证产品的市场占有率与客户满意度。

在研究过程中，杨传宝校友发现，临床上很多妇科疑难杂症，其实不是药不好病难治，而是临床用药出现了问题：比如最常见的霉菌性妇科感染，如果单一只用一种抗霉菌的栓剂或者膏剂，则只能一定程度缓解症状，病情容易反复，时间长了造成精神和身体伤害，但如果能做到栓剂、洗液及内服药的联用，则能做到标本兼治，提高病人的依从性。

以此类推，从客户根本需求出发，研究药品的联合使用与组合销售，达到标本兼治最好效果的同时实现组合产品的销量提升。推进此种销售模式后，解决了因市场需求和竞争形势变化而导致滞销的产品市场低迷问题。

杨传宝校友说：我销售的不单单是药品，而是品质和健康，是爱与责任，是放心，是安全，是给未来留爱不留债的承诺！更是为了更好地生活，一段旅程、一段经历、一段人生！我销售的不是药品，我传递的是爱，是健康，是生命的延续和传承！让阿卡迪亚安全、有效的药品使人们的生活更幸福、更美好！公司在服务百姓健康的同时，创造了极高的社会效益。

将“爱与感恩”落实到每一人的每一个细节

企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力，“爱与感恩”是阿卡迪亚文化的核心。落实到每位员工身上，则主要体现在公司人力资源部安排专业策划人员给员工策划生日及周年庆活动，公司精美西厨里配备有齐全的厨房用品，员工生日及周年庆活动时，除了能收到公司送给的精美礼物外，更有人力资源部的同事为大家奉上美味的午餐，这一活动得到同行业员工的无比艳羡。公司每年都组织员工旅游，将创业元老雕刻成像放在公司显眼的位置时刻感恩，晨会中员工的正能量分享等等一系列活动，时刻提升员工的幸福感与归属感，让大家觉得阿卡迪亚是自己的家，公司人才极少流失。

在“爱与感恩”的氛围中，员工以饱满的热情投入到工作中，为自己创造美好生活的同时，也为企业带来更高的效益。这种良性的闭环循环无论是对员工还是对公司来讲都是一种不竭的发展动力，从而使公司得以蓬勃发展。

梦想激励法

汪峰老师在选秀节目中总会提及一个问题：“你的梦想是什么？”有些人觉得这话说多了会无味，但杨传宝校友却不认为。人总是要有梦想的，可以是远大的，也可以是近期目标。无论它可实施性有多小，无论它是有多么不切实际遥不可及，它都是你人生前进的一个方向。人们常说“贫穷限制了我的想象”，其实放在现实生活中，限制你想象的不是金钱而是不够踏实勤奋。拥有一个梦想，脚踏实地做事，勤勤恳恳做人，相信自己，目标总会实现。

杨传宝校友在面试新人的时候总会让他讲讲自己的梦想，比如员工想三年内买套房子，一套房子按100万来算，一年需要30万的纯收入，这些收入需要完成多少销售指标才能达成，再细分下去，一个季度、一个月、一周需要完成的指标让新员工了解清楚，用员工自己的梦想作为激励的引线，爆发自己不可预知的潜能，从而促使其在工作更加主动积极。目标达成之后再想想，曾经那个看似遥不可及的梦想其实也没那么难。

与销售员签订对赌协议

并不是所有的激励办法都是一劳永逸的，员工在企业总会存在职业倦怠期，这种现象给企业带的影响更大。为激发团队的积极性，杨传宝校友决定与员工签订对赌协议，先让每个员工给自己制定一个季度指标，如果完不成这个指标将会从扣除相应的钱，钱的数目是员工自定；如果完成指标，则在本季度末结算后奖励给员工之前完不成指标自罚钱数的三倍。参与对赌的销售员在本季度都是超额完成指标，销售员获得自己奖励的同时企业在本季度的销售量也得到质的提升与改善。

杨传宝校友提到，时代在发展，对内不仅要事无巨细，提升员工幸福感，激励其实现梦想，同时也要促进企业本身管理策略的钻研改进；对外不仅要用自己的“医者”身份，做良心产业，心怀天下，治病救人，企业文化也要与时俱进，公司发展才能持久，最终实现稳步上升。