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校友案例|女掌门王向珍:聚焦市场 领跑路通

时间:2019-04-10 11:49来源:未知 作者:admin
校友会小编按

李嘉诚曾说:“精明的商人,只有嗅觉敏锐,才能将商业情报作用发挥到极致,那种感觉迟钝、闭门自锁的公司老板常常会无所作为。”

 

她从一个普通小镇农机厂起家,独身征战商海,舍命狂奔,短短几年的拓店扩销,路通品牌便在全市立足迅速发展,一举成为全国福田汽车品牌销售领跑者。山东路通汽车销售服务有限公司董事长、MBA1101班王向珍校友在从商之路上披荆斩棘,练就了极其敏锐的市场洞悉能力,更带领山东路通创造了一个又一个销售高峰。

 

 

山东路通汽车销售服务有限公司成立于1993年,王向珍校友自16岁起便跟随父亲进入汽车行业,2008年开始接手整个公司。当时的山东路通,规模较小体制不够完善,虽主营农用车,但销售品牌繁杂,虽区域内产品口碑较好,但团队品牌树立意识不强。王向珍校友明确意识到不能再继续沿袭老一辈的“经商之道”了,想要谋求企业长远发展,就要跨出那关键性的一步,开始对山东路通进行大刀阔斧的调整。

 

 

1

从多到一,聚焦福田

 

中国从1978年改革开放以来到今天持续了四十年的高速增长期,经济形势的改变给社会带来了太多的变化与机会。山东路通最开始就是做农机用车,主要面对的消费群体也是村民为主,代销的品牌、车型纷繁不一。 

 

 

“当时大家可能都知道我是卖车卖配件的,我们家的车质量好实用性强,但是你要是问他我的公司叫什么他可能就不清楚了,更甚至有些顾客都不知道我们是一家注册公司。”

 

 

显然,想要在消费者心中塑造山东路通的品牌形象,让企业体系化、正规化,必须打破杂乱无序多品牌的销售现状,做到专注聚焦。调整的第一步就是对产品种类做减法,实现从多到一的转变。根据前期的市场数据调研,结合当时公司现状实力及未来的发展规划,王向珍校友最终只选择一家进行代理——福田。

 

北汽福田汽车是中国品种最全、规模最大的商用车企业,产销量位居世界商用车行业第一位。 结合前期的市场调研、山东路通的企业实力以及福田汽车产业线宽、技术领先、紧跟市场需求不断创新等优点,福田顺理成章的成为山东路通产品聚焦的不二之选。

 

 

2

紧跟市场需求,不断调整创新

 

“大趋势下,所有的品牌都在做转型,但还是有一些企业在闭门造车,看不清市场需求的变化,发展方向从一开始就是错的,那企业一定不会做长久。”王向珍校友如是说。

 

 

无论是自营产品还是代理产品,还是要时刻关注市场动态与消费需求,不断调整销售方向,做好战略规划。

 

1993年山东路通成立时只在济南章丘的一个郊区城镇进行小范围的经营,后来拓店到章丘的中心区域发展,区域从农村转移到城市,消费群体也发生了变化。随着国家物流行业的发展,在经过数据调查后,发现物流用车是大趋所示,王向珍校友针对产品做了重点调整,将重心调整到物流用车。

 

企业经营的产品并不是一成不变的,2016年,随着物流用车行业的竞争加剧,王向珍校友适时的退出物流行业,调整新思路。因农村城市化建设在济南陆续开展,工程用车的市场也逐渐扩大,山东路通又根据市场需求变化开发出单独的“工程专用车经营”板块并根据国家相关环保要求进行方案创新。

2018年7月份创办山东壹路通工程机械有限公司,半年时间内员工达到70余人,省内分公司达到10家,销售额更是突破4000万。

 

 

产品全方位多样化,不断调整创新,才能满足人们日益变化的消费需求。

 

王向珍校友更是抓住了国家政策机遇2015年山东路通响应国家“一带一路”号召,积极实施走出去战略,在肯尼亚成立了海外子公司,为东部非洲国家发展及中资企业积极响应国家号召参与“一带一路”建设提供优秀的物流解决方案。

 

俗话说,“信息灵,百业兴”,在瞬息万变的市场上,企业掌舵人必须具备敏锐的市场嗅觉与极强的应变能力。掌握信息,就掌握了生意的命运,做对决策,才能把控发展的方向。

 

 

3

一站式服务,引领路通升级

 

王向珍校友在采访时说道:“父辈的路通经营,靠的是口碑,车摆在店门口,等着顾客来买。可是现在这个年代,没有服务的销售就好比一次性消费。此时产品之间的较量,一是强调品质,再者就是强调服务。同等品质的产品,有好的服务才是高销量的基础。”

 

 

王向珍校友接手公司后,十分看重“服务”能带来的效益,近几年来不断完善服务体系,包括销售、维修、配件供应、专用车驾照培训驾校、消费信贷、保险代理、物流等汽车相关行业,为客户提供新车缴纳购置税、挂牌的一站式售前、售中、售后服务,形成“暖心、舒心、贴心、放心”的全新服务价值链。数据显示,山东路通在客户复购、转介绍购买已占据50%,王向珍校友甚至开玩笑说:“有的客户从农机用车找路通、如今转为工程用车后还是找路通。”

 

 

真正从客户角度去考虑问题及需求,以客户满意度为标准,不断提高服务水平,给顾客带来最好的体验,从好更好的塑造品牌形象,提升品牌价值

 

 

4

不懈努力,领跑未来

 

山东路通自成立之初,就以严格的经营管理自律,服务与信誉放在首位,企业团队更是在王向珍校友的带领下,凭借优质的服务、良好的声誉、诚信的经营,屡获殊荣。

 

今后的日子里,还是要紧跟国家市场形势,全面打造山东路通公司汽车服务品牌,争取以全国的福田时代汽车销售与服务业的领跑者的身份在世界舞台上赢取更多的口碑,开创公司发展的新局面,实现公司更好更快的全面协调发展而努力!

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