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校友专访丨万华汽车:亏损到3亿的销售路需要走多久

时间:2018-04-10 15:08来源:未知 作者:admin

万华

MBA1601班马惠勇校友,山东万华汽车销售服务有限公司总经理

山东万华汽车销售服务有限公司自2011年成立以来,从刚开始的亏损到实现每年销售翻番及每年增加一个4S店的复合增长,2017年营业额近3亿余元,连续五年获得上汽大通汽车有限公司授予的全国优秀销售经销商。

起步路:一波三折

马惠勇校友从2000-2011年从事汽车销售及管理行业已沉淀11年之久,岁月的磨练,让他愈发想拥有一个属于自己的汽车经销品牌,把多年经验运用到自己的企业之中,带领一支真正属于自己的团队,实现自我价值的同时也能够成就他人和体现社会价值,不满足于现在,就用双手开创未来。

2011年6月,马惠勇校友毅然离开从事十余年的企业,创建了山东万华汽车销售服务有限公司,从事上汽大通汽车品牌代理商;由于上汽大通是新品牌等因素,刚开始销售工作遇到巨大阻力,连续5个月没有销售,眼看着企业逐月亏损,他带领团队进行了大量、持续的外拓活动,利用以往的人脉逐一对大客户进行上门拜访,在不断努力和坚持不懈的勤奋营销,终于品牌业绩逐渐有了起色。

正当企业渐入佳境时但仍然亏损,此时其中一个投资人萌生退意、并索要不合理撤股要求、拒不承担亏损进而引发了争执和纠纷,后来无理取闹、封锁了经营场所等举措,严重影响企业经营,此举持续数月,使企业2012年第三季度销售又重新步入了低谷。最后无奈之举进行了法院起诉,企业被迫无奈重新寻找新的经营场地,好在马惠勇校友带领团队坚持外拓的思路和不畏艰辛开展大客户工作,逐步实现以外拓和行业系统大客户为主的营销方式,年底创造出骄人的销售业绩,最终是企业盈亏平衡,为后续的发展奠定了基础,坚定经营信念。

加速器:双重营销

企业快速发展和提升最为重要的就是企业核心竞争力,这也是最关键的因素。只有具备了具有差异化的核心竞争力后才不易被别人复制,更有竞争力。

经销型的企业是以营销为主的行业特性,由于企业经销的品牌力前期比较弱,纵使投放大量广告宣传客户仍然是不轻易冒风险选择新的投放市场的品牌,所以说是被动营销。要想能够形成自己企业进行掌控,于是企业选择了主动营销,一方面是比较笨的办法,外拓市场、扫街发单页、巡展、定展,另一方面持续的进行行业客户的开发和关系建立和维护,也就是讲的关系营销,而且两种方式长期不断的进行,迅速开发出很多客户,主动的掌握了客源,进而销售成交也是水到渠成了!

助力器:人才培养

万华在人才培养方面,实行了老荐新的模式迅速建立起团队,长期不懈的进行内训的团队建设,如军训、拓展以及定期召开自我评价和批评讨论会等,对核心人员进行吸收进入企业股东,使之坚定信念,利益共享的模式留人留心;

万华

万华在内部管理方面始终坚持和强化运营管理的重要性,运营管理规范、岗位说明书、员工手册三项是企业的核心制度和标准。通俗的讲就是游戏规则,努力使企业初期的人制转向法制,不断完善和修订三项标准,告诉员工该遵循的内容,岗位的职责是什么?工作中如何去做?逐渐形成标准化的运营体系管理,也正是基于此也很快建立的分公司也能够按照统一标准进行快速启动和运营起来。

万华

2011年到2017年,山东万华曾经获得了上汽大通全球售后服务技能比赛团体银奖及全国优秀服务商等荣誉称号,马惠勇校友也连续4年获得上汽大通全国优秀总经理,成为厂家的核心经销商和核心总经理等殊荣,2015-2017年连续荣获山东商报评选的《车坛杰出人物》。

平衡器:进修管理

万华在行业内有这样优异的成绩,关键的因素在于经营中遵循科学发展规律,积极探索创新,管理上,健全现代化运营管理体系,实现“以人为本”的管理模式。

万华困境时,与投资人合作较好,也充分授权,随着企业的不断壮大和发展,企业实现业绩和盈利倍增时,部分投资人却逐步参与管控中的“控制”管理,授权受限,参与或者干预的事务越来越多,且没有清晰的管理思路和经营方法,只是一味的控制或者限制,严重影响了信心和激情,矛盾尤为突出时就出现激烈的争执进而产生了不和谐的分道扬镳的想法。

面对企业出现的各种管理问题,马惠勇校友开始了进修管理之路。

毕业合影

2016年通过泰山管理学院MBA的学习,学到科学的企业管理知识和方法,规范运营管理的思路和措施,提高了个人素养和运营管理能力,加强财务管理的能力和规范。与MBA班级同学之间还建立了深厚友谊,并通过校友企业互访、游学、移动课堂、参加校友会的各项活动,开阔了视野,学习和借鉴优秀的管理方法,结实了更多校友,同时也拥有了更多信息资源,不仅有助于企业的发展,更丰富了自己的生活。马惠勇校友也希望学院不断前行,不断奋进,越办越好,成为广大中小企业商学院学习的首选院校。

在此,也衷心祝愿校友企业的事业路越走越好,越走越顺,再创辉煌。


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